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襄陽百度推廣公司發布超級轉化漏斗:提升轉化率的6要素!

推廣人都知道營銷漏斗模型,廣告的轉化要經歷這么幾個階段:展現-點擊-訪問-咨詢-訂單。

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營銷漏斗模型
從這個圖上,我們可以得出兩個結論:
1、從上一層到下一層都會流失掉一部分的用戶
2、我們的轉化流程越長,則可能流失掉更多的用戶
因而,我們要提高轉化率就有兩個思路:一個是減少轉化的步驟,一個是提高每一層的留存率。

陳勇老師在《超級轉化率》中分享了一個超級轉化漏斗,可以說是更加精細版的營銷漏斗模型。

以下部分內容摘自陳勇老師《超級轉化率》一書,強烈建議你入手一本,仔細研讀并應用到咱們的營銷投放工作中去。(參與話題討論,文末有贈書哦)

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什么是超級轉化率漏斗
為什么說超級轉化率漏斗是更加精細的營銷漏斗模型?我們看看這個超級轉化率漏斗模型。

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超級轉化率漏斗模型
一個廣告的轉化要經歷:渠道——展現——查看——產生關系 這幾個流程。
一個完整的轉化率實際上是等于:轉化率1*轉化率2*轉化率3...

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如何應用好超級轉化率漏斗 
廣告首先是通過某個渠道展現出來的,如何去選擇渠道呢?首先,你要站在用戶的角度上看問題,當用戶有了某個需求,他可能會通過哪些渠道去獲取對應的信息,來滿足自己的需求。
比如,小A最近打算拍婚紗照,她可能會在百度搜索婚紗攝影,可能會在小紅書搜索婚紗攝影的樣片,那你就有了一個渠道選擇的初步判斷,然后再結合每個廣告平臺的關鍵詞搜索量來判斷,通過百度的關鍵詞規劃師工具查詢“婚紗攝影”關鍵詞的搜索量來判斷這個渠道的流量。
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百度關鍵詞規劃師
用戶對展現的廣告感興趣就會進一步點擊,然后到落地頁,如果落地頁的設計能夠刺激用戶的痛點,滿足用戶的需求,那用戶就有更大的可能與你“產生關系”。“產生關系”包括:注冊、在線咨詢、打電話、填表單、下載APP、關注(微信公眾號、微博、快手、抖音)等等。但是僅僅這幾個步驟,具體落實下來涉及的轉化步驟又非常多。
因此,要用好超級轉化率漏斗模型,就要考慮到實際的應用場景,分成兩大步去優化。 
第一步:把用戶從看到廣告到最后支付的全部流程都操作一遍,記下每一步操作,才知道里面到底會涉及到多少層轉化率。
第二步:找到影響每一步轉化率的主要因素,去優化它,提高每一步的轉化率。
具體的落實看下面的轉化六要素。

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轉化六要素

用戶下單要經歷三個階段:激發興趣——建立信任——立刻下單

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1、互惠:激發興趣

互惠就是你給足了對方好處(如優惠價、贈品等),對方買了你的產品或服務給你帶來了收益。
占便宜是人類的天性,用戶不關心你是誰,只關心你能給到它什么好處。但是給便宜的方法也是有講究的。
一個常見的案例:

小王看中了一套衣服,喜歡得不得了,但是這個衣服的價位超出了他的心理價位。
客服:這件衣服真的太適合你了,庫存已經不多了,可惜你今天來晚了,我們的優惠券已經分完了,不然還可以再便宜兩百塊。(提高優惠獲取難度)
小王:啊(表示無比可惜)
客服:要不這樣吧,我找上頭再申請一下,給你個優惠價,但是你要確定你要買,我再去申請哦,不然我會被罵的。(“犧牲“自己幫助客戶獲取優惠券,并暗示客戶使用優惠券就是幫助自己。 

“互惠”使用要點:
增加優惠券的獲取難度——(如果獲取容易,那對客戶來說什么時候購買都可以);
“犧牲“自己幫助客戶獲取優惠券——(愧疚感);
暗示客戶使用優惠券就是幫助自己。 

2、承諾與兌現:產生輕度信任

承諾,是商家給消費者的一種保證,比如我們在電商平臺常見的“包郵”、“7天包退換”、“正品保證”。兌現,是指商家用實際行動兌現了他們的承諾。
為什么一想到買電子產品就是上京東?這歸功于京東早期的宣傳當中強調的不賣假貨。 
“承諾與兌現”的使用方法:
上文做出承諾;
下文需要做出常理上認可的實現承諾的保障措施;
最后呈上案例 。
3、信任狀:信任轉嫁的秘密
信任狀能夠獲取消費者的中級信任。比如,我們在日常購買東西的時候會更加相信明星代言、專家認證過的東西,這就是信任狀。消費者會將對信任狀的信任轉嫁到產品或者服務上。
“信任狀”的使用方法:
有行業專家或專業機構參與;
專注XX領域XX年;
資質證書;
背景強大;
央媒報道;
名師弟子/XX代傳人;
名人代言;
檢測報告;
知名合作伙伴;
同款工藝/同樣的代工廠/同樣的供應商; 

4、暢銷好評:從眾心理

對于一些需要非常高信任才能成交的產品或服務來說,只靠輕度信任和信任狀是不夠的。這個時候就需要暢銷好評來繼續累計信任了,如果我想做一個醫美項目,在選擇醫院和醫生的時候,我一定會去搜索和留意這個醫院和醫生的背景以及消費者評價。
有關“暢銷好評”的案例生活中也處處可見:

連續五年全國銷量領先,一年賣出三億多杯,杯子連起來可繞地球一圈——香飄飄
累計學員約150000,好評率99.9%。

“暢銷好評”的使用方法:
繞地球X圈
全國X家店
用戶遍布X省市或國家
XX人或XX客戶的選擇
銷售XX萬
XX人訪問本網站
X個月X人口碑見證
另外要注意的是,營銷不能撒謊,只能適度潤色。數字越具體越可信。 

5、痛點刺激:遠離痛苦

用戶對產品已經產生興趣,且有了一定的信任,但是還是遲遲不肯下單,這個時候就需要進行痛點刺激。要知道這個痛點刺激的作用是讓用戶遠離痛苦。 
書中舉了個例子:推廣圍棋培訓班

家中對孩子是否上這個圍棋培訓班并不上心,需求弱。
通過挖掘家長的痛點——孩子好動,愛鬧,讀書學習注意力都很渙散。
滿足需求——學圍棋可以提高孩子的注意力 

現實中也存在這種原理的案例:租房

中介先帶你看了幾個臟亂差且貴的房子,找到你的厭惡點,最后再帶你去看不存在這些厭惡點的房子,這樣你就有更大的可能性租下最后這間房子,盡管他比你預期的租金要高一點點。


“痛點刺激”的使用方法:
先找到用戶對產品某個品類的厭惡點,然后用某種形式將這些厭惡點表現出來。

6、稀缺:立即行動

看直播的時候尤其能體驗到稀缺性對于購買力的促進作用。明明庫存有1000件,就不一次上完,分成幾個批次上,讓消費者覺得再不趕緊下單就沒有了。
稀缺性可以制造緊迫感,迫使消費者立即行動。
“稀缺”的使用方法:
只有滿足XX條件;
僅限XX名;
只剩XX名額;
限X時前優惠;
總結
根據這個超級轉化漏斗去分析我們推廣的轉化效果:把用戶從看到廣告到最后支付的全部流程都操作一遍,記下每一步操作,分析里面涉及到多少層轉化率。找到每一個操作中的卡點,優化它,最終提升我們的轉化率。